7 fatores que influenciam diretamente o comportamento do consumidor

Compreender os fatores que influenciam o comportamento do consumidor é um dos pontos fundamentais para que as empresas desenvolvam suas melhores estratégias de atração, captação, retenção e fidelização de clientes.

Isso se dá pelo seguinte fato: empresas que conhecem tais influências entendem como as pessoas chegam ao produto, o que as levam a pesquisá-lo e o modo como elas o consomem. Ou seja, insights altamente valiosos para o marketing.

O valor desse conhecimento é ainda maior quando está em foco o consumidor moderno, acostumado a usar a tecnologia nos processos de compra e interação com suas marcas favoritas. Portanto, não acompanhar os hábitos do cliente na rede significa perder uma preciosa fonte de receita: as vendas on-line.

Tendo em vista ajudá-lo a não cair no erro, elencamos 7 fatores para os quais você deve atentar. Vamos a eles?

1. Conflitos e necessidades

O ponto básico que leva um consumidor à compra é a necessidade de adquirir um produto ou solução capaz de resolver o seu conflito. Por isso, é importante estudá-lo profundamente, entender os seus problemas e como resolvê-los, e oferecer o que ele precisa.

2. Faixa etária

A idade influencia diretamente no modo como agimos e pensamos, portanto, o comportamento e as preferências por determinados canais de comunicação variam entre jovens, adultos e idosos.

Caso o produto seja acessível a todos, a empresa pode diversificar as estratégias de marketing para adequar a oferta aos hábitos e preferências de cada grupo de consumidores.

3. Classe social

Devido às tecnologias e recursos mais acessíveis, a maneira como a classe C realiza compras já não se difere muito das classes B e A. No entanto, cada uma delas ainda tem peculiaridades que influenciam o comportamento do consumidor.

Por exemplo, a tendência é que a classe C tenha preferência por grandes descontos e condições de pagamento facilitadas, enquanto o atendimento, bem como a qualidade e apresentação dos produtos, desperta mais a atenção da classe AB — que é menos impulsiva.

4. Influenciadores

Uma característica natural do consumidor é considerar as palavras de alguém que ele confia, podendo esse ser um familiar, um amigo, um especialista, uma celebridade ou um influenciador da Internet.

Podendo um influenciador, mesmo que indiretamente, levar uma pessoa a comprar produtos de sua empresa, é interessante incentivar o público a compartilhar a experiência ou contratar figuras influentes com o propósito de fazer marketing.

5. Personalidade

A personalidade sempre nos influencia significativamente, tornando, então, uma variável importante para as decisões de compra.

Um cliente cujo perfil é analítico, por exemplo, tende a ser mais racional e planejar cada detalhe da compra, geralmente sabendo o que e como adquirir com certa antecedência.

O mais interessante de tudo é que existe um conceito, criado há mais de 30 anos por uma dupla de psicólogos americanos (Roger Reid e David Merril), chamado Social Styles, o qual pode ajudar a identificar o perfil do seu público.

6. Princípios

Os princípios do consumidor são fatores extremamente relevantes, visto que, quando contrariados, geram grande impacto na tomada de decisão — o mesmo acontece quando a empresa demonstra ter princípios em comum.

Por exemplo, se a marca está relacionada a um fato negativo para o consumidor, é natural que ele opte pela concorrente. Por outro lado, ao apoiar uma causa importante para ele, a tendência é que se identifique com a marca e fique mais engajado.

A dica é atentar para as coisas que o consumidor aprecia e, com isso, criar uma identidade atrativa e convidativa ao seu público-alvo.

7. Aprendizado

Muitas vezes, o cliente tem um problema que ainda não identificou, ou já tem conhecimento dele, mas não sabe como solucioná-lo. Guiar o consumidor, dando a ele as respostas de que precisa, é um fator determinante para a decisão de compra.

Uma estratégia de educação amplamente adotada pelas empresas é o Marketing de Conteúdo, o qual consiste na produção de conteúdos relevantes e informativos, justamente para conscientizá-lo das soluções existentes para seus conflitos.

A partir de agora, experimente trabalhar em cima desses 7 fatores que influenciam o comportamento do consumidor e perceba as diferenças. Aproveite para compartilhar o conteúdo nas redes sociais!