Funil de vendas: Descubra o que é, e de que forma ele pode ajudar o seu negócio!

O Inbound Marketing é hoje uma das principais técnicas de divulgação para várias empresas. Ao invés de treinar seus vendedores para “forçar” vendas maiores aos seus clientes, é feito todo um trabalho de relacionamento entre público, empresa e produto, tornando o fechamento do negócio muito mais fácil. E um dos conceitos mais importantes aqui é o funil de vendas.

Talvez você já tenha ouvido falar deste termo, que apresenta a jornada do cliente, o caminho que ele percorre desde o primeiro contato até a venda. Mas pode ser que você não esteja tão familiarizado com a ideia ainda.

Confira a seguir tudo o que você precisa saber sobre essa técnica e como usá-la.

O que é o funil de vendas?

Você sabia que o processo de compra não é linear? Ele é formado por etapas, porque o cliente passa por várias situações até entender que está pronto para comprar. Por isso o funil de vendas é tão importante.

Ele começa no primeiro encontro entre empresa e lead, terminando com um contrato/venda concluído. É uma ferramenta muito útil para sempre saber em que estágio de compra se encontra o lead e como é melhor proceder naquele momento específico.

Quais são as etapas do funil de vendas?

O caminho de compra do cliente é dividido em 3 etapas principais. Sendo cada uma separada em mais 2 sub etapas. Para efeitos didáticos, vamos ver o processo inteiro em 6 passos:

1. Prospecção

O primeiro contato entre lead e empresa. Geralmente ocorre com uma busca menos direcionada, quando o internauta ainda está “só olhando”. Neste momento, você deve causar uma boa primeira impressão, transmitindo conteúdo interessante de forma simples. Um site fácil de navegar, com links importantes bem visíveis é uma boa forma de melhorar a prospecção de leads para sua empresa.

2. Qualificação

Agora que o prospecto está na sua página, é hora de começar a entendê-lo. Você já deve ter uma ideia de quem busca seus serviços e como distinguir esse tipo de pessoa. Qualificar um lead seria, basicamente, determinar se você oferece o que ele busca, se ele está apto e fechar a compra. É uma boa forma de filtrar e eliminar da lista os leads com menor chance de compra, evitando o desperdício de recursos e focando nas melhores oportunidades.

3. Apresentação do problema

Para aqueles que passaram no último filtro, é hora de avaliar qual é exatamente a demanda e como ela pode ser solucionada. São conteúdos sobre situações nas quais o seu produto se encaixa, com uma sugestão de como o problema poderia ser resolvido. Deixe a sugestão de que sua empresa pode ajudar e alguns dos leads entrarão em contato.

4. Solução e amadurecimento

Nunca entregue apenas um problema. Sempre venha com a solução junto. Crie uma proposta mais elaborada e deixe que o seu cliente avalie os prós e contras. Não tente forçar uma venda aqui, apenas tire dúvidas e dê o apoio necessário.

5. Conversão

Você recebeu o contato. É hora de negociar. A equipe de vendas vai atuar diretamente aqui, conversando com o cliente sobre os detalhes da proposta e determinando como é possível alcançar o melhor resultado para ambos os lados. Se os vendedores forem bem treinados, estarão prontos para lidar com pedidos de descontos e outros procedimentos padrão em uma negociação.

6. Fechamento

Com todos os detalhes já discutidos, faça uma revisão dos termos e garanta que nada passou despercebido. Fale dos detalhes, como prazos e condições de segurança para ambos. Assim que forem colocados todos pontos, vocês podem apertar as mãos e se concentrar no serviço.

💡 Leia também: Descubra como o playbook de vendas pode ajudar nas vendas do seu negócio

Para que serve o funil de vendas?

O principal objetivo do funil de vendas é a busca pela melhoria dos processos da sua empresa na hora de conquistar e reter clientes. E esse recurso permite que você saiba como o cliente se comporta na hora de eleger um produto ou serviço. Assim torna-se mais fácil perceber quais as possíveis dúvidas em cada parte do processo.

Nesse sentido, você pode planejar boas ações para que essas pessoas possam ficar cada vez mais interessadas no que você tem a dizer, e com isso, sua marca fica gravada como uma boa possibilidade para se fechar o negócio.

Como aplicar o funil de vendas?

Esta é uma questão um tanto vaga, já que cada setor e empresa adapta esta fórmula para a sua própria realidade. Mas existem algumas linhas gerais que podem guiar o seu trabalho aqui:

• Use a perspectiva do cliente para produzir os conteúdos de cada estágio;
• Acompanhe ativamente o progresso e as mudanças de perfil;
• Se necessário, peça ajuda e automatize o processo.

Mesmo que passássemos muito mais tempo aqui explicando os detalhes desta ferramenta, não seria possível esgotá-la em todos os quadros específicos. Vale mais a pena que você a considere no seu contexto e peça ajuda para inseri-la com eficiência.

Conteúdos para cada etapa do funil

Topo

Apenas um número X de pessoas que entram no seu funil de vendas faz o caminho completo e se torna um cliente. Logo, você precisa de um bom trabalho de atração para gerar muito volume logo no início. O conteúdo do topo do funil deve ajudar o público a descobrir o problema a ser resolvido. Nesta etapa se encaixam: Os posts de blog, infográficos, podcasts, newsletters e postagens em redes sociais.

Meio

O conteúdo para o meio deve ser ainda mais informativo, apresentando soluções para a sua persona, mas sem fazer propaganda do seu negócio. Portanto é importante capturar o máximo de dados possível do cliente, porque aqui começa um relacionamento mais próximo ao consumidor potencial e o conteúdo deve esclarecer todas as possíveis dúvidas. Os conteúdos recomendados são: Posts de blog e ebooks.

Fundo

Na última etapa, a empresa deve se posicionar como a melhor opção do mercado, pois o consumidor já deve ter pesquisado sobre outras opções. Portanto, o ideal é ter todas as ferramentas para solucionar todas as dúvidas do comprador e facilitar o processo de efetivação da compra. Por exemplo, cases de sucesso, webinars e demos.

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