Decisão de compra: O que leva o consumidor a escolher determinado produto?

Quem nunca usou a internet para comparar preços que atire a primeira pedra. Com mais de 152 milhões de usuários no país, a internet é a ferramenta perfeita para comparar qualidade, valor, eficiência, ou seja, tudo que os consumidores querem saber sobre produtos, marcas e serviços antes de tomar a decisão de compra.

Mas como se destacar entre tantas opções, conseguir que o cliente venha até sua empresa e compre seu produto?

Entender como funciona esse processo de decisão e, principalmente, o que influencia as escolhas é muito importante para as empresas. Somente com esse conhecimento é possível ter um marketing bem estruturado.

Pensando nisso, preparamos esse conteúdo especialmente para você. Confira nossas dicas a seguir! 🤩

Como funciona a decisão de compra?

Engana-se quem pensa que a jornada de compra é linear, algo simples. Antes de chegar até a decisão de compra nós passamos por muitas etapas, o que é chamado de meio do caminho confuso.

Entre o gatilho que despertou o desejo e a compra, existem as etapas de exploração e avaliação. A exploração é quando o consumidor ainda está pesquisando e considerando algumas opções. Em seguida vem a avaliação, quando ele precisa limitar as opções encontradas para chegar à decisão final.

Hoje em dia, como são muitas informações disponíveis, pode ser que ele volte ao modo de exploração depois da avaliação, para pesquisar ainda mais. E, em seguida, retorne para a avaliação, em um looping. O ir e vir entre essas duas etapas é o que chamamos de meio do caminho confuso.

Mas há ainda outros dois fatores que influenciam esse processo: a exposição e a experiência. Durante a jornada, o consumidor é exposto diversas vezes a marcas, produtos e serviços, o que pode influenciar sua escolha.

Quando ele decide, vem a experiência, que é a entrega da marca e a forma como ela é vista. A experiência é o fim, mas também pode ser o começo, porque é ela que vai alimentar a exposição, que pode gerar o gatilho e, consequentemente, influenciar os caminhos subsequentes.

Os vieses cognitivos

Um estudo do Google buscou entender quais comportamentos impactam a tomada de decisão no meio do caminho confuso. E revelou alguns vieses cognitivos que, se trabalhados corretamente, podem ajudar empresas a se destacarem entre os consumidores durante sua jornada de compra. São eles:

Textos objetivos

Ao pesquisar por um produto o consumidor deseja objetividade e praticidade. Frases curtas, termos ou descrições devem fazer com que os associemos a alguma coisa. Se você ler “orgânico” em uma embalagem, por exemplo, certamente vai pensar em saúde, qualidade, responsabilidade ecológica, entre outros. Certo? E isso pode ser suficiente para a decisão de compra.

Use textos curtos e objetivos para explicar os benefícios dos seus produtos ou serviços. Pense em como eles podem ajudar o cliente e transmita o recado.

Autoridade

Ao decidir comprar um celular novo é normal pesquisar e fazer comparações. Isso acontece com você e vários outros consumidores durante a jornada de compra. Quando temos muitas opções, buscamos opiniões de especialistas e comparativos para nos ajudar a entender se um produto é melhor que o outro e qual o melhor momento para comprar.

Nesse caso vale a pena buscar um influenciador digital para divulgar seus produtos ou serviços. Além de ser visto como uma autoridade, ele transmite segurança para o consumidor inseguro.

Escassez

Estoques limitados despertam o imediatismo nos consumidores. Afinal, ninguém quer perder uma promoção, uma vaga ou um produto exclusivo. Empresas que sabem esse gatilho de escassez se destacam das concorrentes e conseguem acelerar o processo de decisão dos consumidores.

Esse gatilho pode ser usado no caso de um estoque limitado para determinado produto. Se você só tem poucas unidades restantes de uma mercadoria, por exemplo, deixe essa informação clara nas redes sociais, site e demais canais.

💡 Leia mais: Como usar gatilhos mentais na sua estratégia de marketing

O poder do gratuito

A palavra “grátis” possui um enorme poder quando se trata de compras. Todo mundo gosta de frete grátis ou uma amostra do perfume desejado. Ou seja, dar alguma coisa ao consumidor, como um presente ou uma vantagem pode ser muito eficaz no momento de escolha.

Confirmação social

Os consumidores estão sempre em busca de confirmação na hora de fazer uma aquisição, por isso muitos recorrem a pessoas conhecidas ou avaliações de outros consumidores. Isso significa que produtos e serviços com boas avaliações saem na frente, assim como aqueles recomendados por um conhecido.

Divulgue nas redes sociais algumas avaliações recebidas de seus clientes e incentive aqueles que compraram recentemente a compartilharem seus depoimentos.

Poder do agora

Ninguém aguenta esperar dias e dias para ter o produto em mãos. Logo, investir em fretes super-rápidos ou entregas em poucas horas faz toda a diferença. Não à toa, opções como essa se tornaram muito comuns durante a pandemia e acabaram indispensáveis para grande parte do público.

Deu para notar que a decisão de compra não é nada simples, né? As informações presentes nesse conteúdo fazem parte de um artigo do Google, que você pode conferir aqui.

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