Público-alvo ou buyer persona: o que você sabe sobre o seu cliente?

Planejar as ações de marketing digital é um processo que abrange diversos detalhes, como a seleção das palavras-chave, estabelecimento de metas e escolha dos canais de mídia online. Porém a maioria dessas etapas é irrealizável sem duas importantíssimas definições: do público-alvo e da buyer persona.

No entanto, é comum o equívoco de que público e persona são coisas sinônimas. Embora os conceitos estejam ligados entre si, há diferenças significativas a serem ressaltadas, sobretudo quanto ao nível de precisão de cada um deles.

É justamente essa disparidade quanto à abrangência que resultou na distinção dos conceitos dentro do marketing, pois, diferentemente de outros tempos, a segmentação começou a ter enorme importância, trazendo à tona a necessidade de conhecer o mais calmamente possível o perfil do cliente.

O objetivo deste artigo é esclarecer o significado de público-alvo e de buyer persona na atualidade e o papel deles em um projeto de marketing, enumerando as diferenças e algumas dicas para trabalhar corretamente com tais conceitos.

O que é público-alvo?

Também chamado “target”, o público-alvo é uma representação de dados demográficos, comportamentais e socioeconômicos de um grupo de pessoas, as quais são vistas pela empresa como futuros/potenciais consumidores de seus produtos e serviços.

Por exemplo, se a ideia é vender cursos preparatórios para vestibulares, o sexo não tem relevância, diferentemente da faixa etária, formação educacional, poder aquisitivo, localização, entre outros aspectos que definem, genericamente, o tipo de público que se interessa pelos cursos.

Até pouco tempo, dados dessa natureza eram uma fonte de informações vista como eficientes para o desenvolvimento de estratégias, afinal, as campanhas de marketing eram voltadas à grande massa, sem considerar o fator segmentação: bastava anunciar em espaços que faziam parte do cotidiano do público — no exemplo acima, criar anúncios em rádios, escolas, redes sociais, apps, jogos etc.

O que é buyer persona?

Reiterando, devido ao protagonismo que a segmentação tem no marketing digital, os dados rasos e imprecisos do público-alvo são insuficientes para desenvolver estratégias que, de fato, funcionem. É preciso saber muito mais do que sexo, idade e classe social.

Nesse sentido, o conceito de buyer persona, cujo propósito é construir o perfil adequado do cliente (representação semifictícia, livre de achismos e intuições), rapidamente se consolidou como prática elementar em projetos de marketing digital.

Isso porque a empresa desvenda o que as pessoas querem, quais são seus conflitos, os hábitos, as preferências, entre outras informações ricas em detalhes, e, com isso, saber o tom e a linguagem que devem ser adotados para a comunicação, que canais utilizar para alcançá-las, bem como as palavras-chave etc.

A partir de dados desse tipo, é possível criar iniciativas plenamente condizentes com os costumes e gosto do público, tais como: Marketing de Conteúdo; campanhas de Social Media; links patrocinados; entre outros, aumentando as chances de sucesso.

Como são construídas as personas?

Para obter informações relevantes e realistas a respeito do potencial cliente, a equipe de marketing planeja e realiza entrevistas com os atuais consumidores — ou profissionais que carregam certo conhecimento a respeito delas: por exemplo, atendentes de telemarketing, vendedores e recepcionistas.

Contudo, não existe uma fórmula ou script a se seguir nas entrevistas, pois cada negócio tem seus próprios objetivos, produtos, serviços, princípios, planos etc. Portanto, as perguntas são feitas estrategicamente, enquanto as respostas e conclusões obtidas, analisadas.

Após o processo de refinamento de dados, monta-se a buyer persona com o perfil descrito em detalhes. Por exemplo:

Rafael, 27 anos, graduado em Análise e Desenvolvimento de Sistemas, trabalha com sistemas de informação numa empresa de TI. É solteiro e tem como objetivo construir carreira no exterior, mas não consegue tempo para se qualificar em sua área e, assim, preencher as demandas do mercado estrangeiro. Costuma se atualizar pela internet, mas não sabe em que tipo de curso investir.

Em suma, ao construir a buyer persona para direcionar as estratégias de marketing, a empresa sobe de patamar na competitividade, obtendo mais chances de atrair leads com verdadeiro potencial de conversão.

E aí, gostou do artigo? Então aproveite o momento para tirar as suas dúvidas em relação a quanto do orçamento investir em marketing. Confira!